Non classéb2b2c

En résumé pour ceux qui ont moins de temps :

  • On ne communique pas de la même manière en B2B et en B2C
  • Les entreprises B2B2C doivent aller dans les salons corporatifs et à destination du grand public avec des stratégies adaptées et différentes
  • Les objectifs peuvent être variés et votre présence doit être adaptée en conséquence

En règle générale, on distingue les entreprises B2B, qui font du commerce avec d’autres entreprises, des entreprises B2C, qui vendent aux consommateurs. Les salons du monde entier suivent cette logique. Certains s’adressent aux professionnels uniquement (ex: salons des technologies biomédicales) alors que d’autres sont destinés aux consommateurs (ex: salons du livre).

Évidemment, la réalité tant du point de vue des entreprises que des salons est plus complexe. Certaines entreprises font les deux et d’autres encore vendent leurs produits à d’autres entreprises qui à leur tour les revendent au consommateurs. C’est le cas des entreprises B2B2C comme on en trouve dans presque toutes les sphères de la consommation. Une entreprise crée un produit, ce produit est vendu à des distributeurs ou des grands groupes qui à leur tour vendent à des magasins qui eux vendent au client final. Le créateur du produit initial vend donc à une entreprise (B2B) mais la chaîne de consommation va plus loin jusqu’au consommateur final (B2B2C). Ces entreprises là ont donc un dilemme quant à leur participation à des salons. Où mettre leur énergie? Dans des « trade show » où ils vont essayer de trouver de nouveaux distributeurs ou magasins pour vendre leurs produits? Dans des salons où ils s’adresseront directement au consommateur final? Le choix n’est pas évident.

Cela engendre beaucoup de questions et de diplomatie. En effet, si vous allez dans un salon pour consommateurs et que vous sauter la chaîne de distribution vous pouvez théoriquement vendre votre produit à un meilleur prix que celui vendu en magasin. Cela risque de froisser les commerces qui vendent votre produit dans le même marché car vous vous mettez en concurrence avec eux. Il vous faut donc être prudent afin de pas froisser vos partenaires en respectant une politique de prix par exemple.

EXEMPLE CONCRET: Dans un milieu que je connais très bien, celui des jeux et jouets, les distributeurs sont souvent réticents d’aller dans des salons où des commerces qui vendent leurs produits seraient présents. Ils ont peur de créer une concurrence déloyale au niveau des prix et ne veulent pas s’associer à un boutique plus qu’une autre afin de ne pas faire de favoritisme. Bref, la solution la plus simple est de ne pas prendre part à l’événement car la vente directe de produits va créer un conflit.

On le répète souvent, votre OBJECTIF CLAIREMENT DÉFINI est la clé de votre stratégie et de vos actions. C’est évident qu’avec un objectif de vente vous allez créer des irritants avec vos partenaires. Mais la vente n’est pas l’unique objectif à poursuivre, loin de là. Vous pourriez en profiter pour améliorer la notoriété de vos produits, les faire connaître, faire connaître leurs spécificités. Si vous êtes spécialisé dans les jeux éducatifs, faites-le savoir. Votre partenaire, la boutique qui vend le produit au consommateur, n’a pas plus intérêt à faire la promotion de votre produit plutôt que celui du concurrent. Allez dans un Toys’r’us et vous verrez que l’important c’est que vous achetiez. Peu importe que vous dépensiez 100$ en Lego ou en Mega Blocks. Par contre, vous, vous pouvez informer le consommateur final pour qu’il repère vos produits et que sa décision d’achat, chez les détaillants, se porte sur votre produit. Votre objectif à un salon B2C ne sera pas du tout la vente mais le développement de votre notoriété, de votre image de marque. Allez donc dans ce but précis et en mettant en place une stratégie dans ce sens. Vous en sortirez gagnant.

LA PRÉSENCE B2B vs B2C

Il va de soit que si vous êtes une entreprises B2B2C votre présence sur un événement B2B ou B2C doit être différente. Avec un objectif de vente en B2B, vous aurez  un kiosque configuré dans ce but et un personnel qualifié pour cela (vendeurs). Si vous cherchez à augmenter votre notoriété ou votre image en B2C, vous aurez un kiosque tourné vers le développement de votre image auprès des consommateurs, qui tourne autour de l’expérience.

Si vous arrivez avec la même préparation dans ces deux événements et la même proposition, il est couru d’avance qu’il risque d’y avoir un problème à un moment ou un autre. N’oubliez pas que votre objectif va définir la façon dont vous serez présent sur un événement!

Selon moi, dans le cadre d’entreprises B2B2C, il est important de consacré autant de temps aux salons corporatifs qu’aux salons ouverts au public. Le second permettra d’accroître la demande auprès de vos partenaires d’affaires qui seront ravis de mettre plus de vos produits sur leurs tablettes. Les salons B2B sont également très importants pour trouver de nouvelles opportunités d’affaires et renforcer vos liens avec vos partenaires.

Dans le cas d’un salon qui propose les deux volets (souvent présenté sur des journées différentes), faites deux stratégies différentes, avec du personnel différent et une présentation différente. On ne parle pas à un consommateur final, comme on parle à son distributeur. Variez votre message selon votre public et votre objectif si cela est nécessaire. Prévoyez un kiosque modulable en conséquence.

Une fois de plus, on en revient à L’OBJECTIF. La vente n’est pas le seul objectif possible. Le développement de votre image et de votre notoriété est tout aussi important. C’est un cercle vertueux qui bien alimenté vous aidera à atteindre des sommets.

Besoin d’aide ? Contactez-nous, il nous fera plaisir de mettre notre expertise au service de votre réussite!

 

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